中国电商物流网-中国物流与电子商务行业门户网!物流快递与电商融合新媒体!
物流展会 同城物流 物流专线 快递网点 邮编查询 行政区划 免费注册 登录
中国电商物流网
企 业
产 品

线上管理,线下消费,打造教育新零售生态链

发布时间: 2018-8-27  来源: 闯先生

2015年,我离开了我的前东家,全球知名的语言培训公司。在很多人眼里,这是一个很难理解的选择。在所有人看来职业生涯无比顺利的光鲜亮丽的“职业经理人”,却选择在一个不到30平的屋子里开始完全陌生互联网创业。

是的,完全陌生,而且我开始创业这一年是2015-2016年,互联网增量减少,流量红利殆尽,大佬们开始布局“互联网下半场的游戏”,我们这些刚踏足创业的“孩子”就要开始面对面线上流量成本越来越高,精准的流量更是越来越贵的现实。

摸爬滚打这几年,我们经历一波又一波的时代,一波又一波时髦词,有时候我们旁观,有时候我们跟进,但更多是迷茫。当大佬们喊出“新零售”,我想属于我的时代应该来了,我不再是一个互联网的白丁,我和我的团队是经营线下门店的老人,我们不再需要惧怕流量的消亡,线上互联网+线下空间的碰撞可以让流量自循环。

图说:我们经历过的时代

今天的分享将围绕两个话题:

1、 如何将引流线上流量,然后进行裂变后导入线下?

2、如何将线下做成所有线上流量的“吸粉器”?

解读线下:什么是新零售,教育如何新零售?
新零售以用户需求至上,以数据驱动

过去的商业社会,零售的核心是产品,而新零售的核心是用户需求。

从线上获得大数据,可以帮我们分析用户画像,真正了解消费者痛点、痒点;预测线上的粉丝导入线下比例;他们消费的产品具有哪些共性特征;如何增加用户的体验感和忠诚度等等问题。

我们在做童豆小镇之前,童豆亲子互联网平台通过2年多时间收集用户的数据,在超过15000份的数据样本中,精准的抓取到了:体能、乐高、美术、早教、托管是家长最感兴趣的科目。

通过机构反馈的销售数据,获得家长对于价格敏感程度、产品体系特色、产品销售情景等信息,这些都为童豆小镇的开创提供重要的数据参考。

在我看来,线下想抓取到大量线上流量,就必须从线上用户需求出发。最好了解用户需求的方式,就是从线下用户消费数据着手。

教育新零售如何突破非标品的限制?
在如今的创业大潮中,地产商、线上平台、线下空间、教育培训机构都在着手做教育综合体。在很多人眼里,教育是一个非标品。所有非教育类的新零售,流量端口、数据端口、财务端口完完全全是统一的。

在教育行业里,如果想做到端口的统一,就需要用到两套管理工具。

第一套是管理的标准化,你的管理体系标准化程度有多高,你的产品就有多接近标品。

我们接触了大量的培训机构,课件看上去是统一的,但每个老师讲出来各个不同,完全依靠师传,授课的可控性非常差,有人不以为然,觉得教学怎么标准化?

但事实上,很多好品牌教学标准化程度相当高,只有突破自有思维局限,标准化程度越高,才越有可能提高人效和时效,你才越有机会在这一场战役中坚持到最后。

第二套管理工具,是靠Saas系统的数据终端,不管是用户信息、还是学员上课情况,以至财务数据,Saas系统是一个总控,数据的输入与输出,让我们可以全盘去看生意,能及时抓出报警的事项,不再是人感性主观判断,而是从数据出发,业务线条会更简单更明晰。

要把线下做成线上流量的容器,线下提供出来的就不应该是各个不同定制化的产品。否则容器能承载量就不会太大,只有标品,才能让线下以最小边际成本承载最多的线上用户。

线上方法论:流量—载体—产品—变现
回顾我自己的创业之路,是一条不断寻找流量、流量变现的奋斗之路,在这里总结一些线上关键词,搞明白了这些关键点,才能真正打通线上与线下关口。

流量裂变

线下流量来自于哪里,来自于用户大量聚集的地方,以我们儿童业态来讲,游乐场、学校、社区是我们最大的线下流量端口,早期童豆发展用户,就是选择在这些地方做地面推广。

当我们的家庭用户超过50万以后,我们发现了另外一条捷径:你不需要再靠线下推广,你已经拥有的流量就有“核裂变”的威力了,在这50万家庭用户中,前排核心用户传播形成了N次方的影响力。

载体矩阵

新零售是一些大佬们在线上流量极其昂贵的情况下,想办法将线上流量导入线下,线下流量拉回线上,从而实现流量自循环,加快变现的方式。

线上和线下流量相互导入,需要一个中介,这个中介就是载体。

将流量放入不同的载体中,其产生的价值是极为不同的。在整个创业过程中,我从教育从业者投身为互联网人,而现在又从互联网人转变为空间管理者。我们经历了不同载体的转化。

在线下,童豆最初是为教育培训机构“导流”,收取B端广告费用,每年有几万人通过童豆的推荐到达机构门店,其中有30%-40%的人买单,客单均价在1万元左右。这是几千万的流量价值。

而线下的机构门店也是我们“导流”渠道,他们的学员会去购买我们线上商城的产品,这就是一个可以流量互导的模式。

在线上,眼球在哪里,流量就在哪里,如今几乎每个人每天都离不开微信。所以,我们用微信矩阵锁定客户:微信公众号+微信群+小程序+个人号。

很多公司很重视公众号,如今公众号种类繁多,打开率日趋下降,用户粘性很低,早已不是最好的载体,它更像是能满足用户阅读习惯的说明书,只有嫁接上朋友圈、微信群、小程序,才能被激活。

童豆有一批近500人的大规模社群,群里鲜少有人交流,但只要定期在群里投放类似公众号内容,几乎无人退群。人们喜欢在大群里待着,却喜欢在小群里讲话。

如何能让小程序、公众号、朋友圈、微信群打组合拳,产生自流量,才是线上流量要做的第一件事情。若一直靠购买流量生存,而不去经营流量,不去将流量放入载体沉淀形成流量池,流量就会一直都是“奢侈品”。

产品体系
搭建产品体系:

1、低成本的引流产品

2、入门级的体验产品

3、升级的明星产品

4、高净值的超级产品

低成本引流产品,把用户引进门,通过一次成交,为用户贴上你的标签。而入门级体验产品是通过产品找到可以转化成会员的客户。将客户锁定在矩阵中,就要开始思考是如何将会员转化为超级会员,如何为超级会员提供更多的服务。

教育产品特征是客单价高,消费频次低,童豆就附加了很多“学、玩、游、购”的产品,丰富消费类型,将高价格低频次的产品与低价格高频次的产品做搭配,提高客户的粘度,同时,多向经营客户价值。

面对获客成本高的现状,教育综合体的最大优势是复购率高。许多在童豆小镇报名的家长,在经过一段时间接触后,都会为孩子选择多科。而我们要做的就是如何提升家长在童豆小镇的体验,为家长提供高净值、离家近的超级教育产品。

超级用户

流量的来来往往,是不可控的,但有很多企业是坐在巨大金矿上哭泣,用户才是我们能握在手中的巨大财富。如何经营用户的延展价值,是一个很好的课题:

你的用户消费的频次是怎样?他会在你这里消费几年?他会在消费以后主动传播吗?他会为你介绍新客户吗?

手里握着多少超级用户,就拥有着多大的金矿。哪怕是阿里巴巴这样的大企业也在深耕单一用户,哪怕是携程如此的大公司也在做非常精细的会员体制。大佬们都在做深耕,也反映出了流量日益枯竭的现状。

在童豆小镇,我们通过运营亲子家庭成长社群+线下教育集成空间,加深与用户的交互,维持复购率,发展我们的超级用户。

情景营销

新零售的一大特征是重视营销场景,从muji酒店,muji菜场、盒马生鲜这些案例里,可以看到消费场景对零售推动巨大。

现在的消费者在过剩的产品营销面前,已经不再吃硬销那一套,消费者内在需求只要被点燃,她会自己做出买单的决定,而能让她做出买单决定的环境就是营销场景。

在童豆小镇里,我们布局了游乐园+图书馆+小剧场,充分满足家长周末溜娃需求,同时,也关注教育场景搭建,每间体能教室都布设了攀岩墙,滑索,大量软包器械,家长走入这个氛围中,就能感知到趣味与专业。

教育新零售犹如一出好戏,刚刚拉开帷幕,这其中有许多的新探索,有待诸位共同开创,欢迎交流。

E-mail:sdwlmh@163.com  QQ客服:443729447  
Copyright ©2012-2018 中国电商物流网(www.sd56.net.cn) All rights reserved