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不依赖资本,不靠电商,闪送凭啥做到即时物流业第一大超级体? ... ...

发布时间: 2019-4-15  来源: 中国电商物流网

服务C端,2年盈利,300%的增长率,服务1.39亿用户,60万闪送员,行业内唯一做专人直送……这些是五年时间业界给闪送贴下的专属标签。

如今闪送的估值已达百亿,但其实这家独角兽最初要做的不是即时物流平台,而是一个快递信息的统一入口。时隔五年,闪送开创了一个新的领域——同城即时配送市场。与这个赛道的其他竞争者不同的是,闪送要打造的是一个新增量市场,在没有上游引流的情况下,培育取件送件市场的未知因素实在太多,而5年过去,闪送在c端的口碑已然树立起来。

闪送副总裁杜尚骉

恰逢闪送5周年,掌链传媒为此独家采访了闪送副总裁杜尚骉,在谈到过往这些难与险,杜尚骉更多的是豁达,在与笔者聊天的过程中,他多次谈到这些都很正常,既然认定了要去的方向,该走的路肯定不会少。

过往皆为续:回头看每一个决策都是机遇

1.例外中的例外:五年5笔融资

在消费互联领域,大规模补贴似乎是企业进场的门票,而资本就成了首当其冲的难题。在过往的案例里,资本决定生死在即时物流这个行业也不是夸大之词。

但闪送很例外。因为从成立到现在,闪送融资笔数和金额一直都领先行业。2014年成立,一周上线产品,2个月后拿到鼎辉投资第一笔钱,随后除了资本不景气的2016年,其在2015年和2017年共拿到了3笔投资,不仅金额越来越大,入驻的资本也越来越多元化。

(掌链据公开资料整理)

这给了团队足够的自信。风口之下资本涌动,但风刮过了之后,还能让资本停留却不是易事儿。当然留下的资本于企业也是双刃剑,无论是产业投资还是财务投资。

目前,闪送的投资都是财务投资。“闪送在资本的角度来说还是相对强势的”,杜尚骉告诉掌链。

2.专人直送:唯一性就是竞争力

强势是因为有底气。闪送的底气来源于其创立后2年即实现盈利,5年年平均高达300%的业务增长率上。这不仅在行业,在所有创业企业中都是少之又少的。无论是盈利快还是来自于资本的宠爱,杜尚骉把这些都归功于模式的唯一性,而唯一性就代表竞争力。

成立5年,闪送对外的品牌标签一直是规模、品质和安全,这些标签的背后还有个明确特殊的形象,闪送聚焦C端,且专人直送。何为专人直送?就是一个闪送员配送一单,通过消费个体的口碑效应滚雪球。

而彼时大部分的外卖平台和跑腿公司都是并单配送,尤其是外卖平台,如果不并单显然很难覆盖商家的收益。

专人直送带来闪送成本的直接上升和需求积累难度更大。首先,配送距离更远,与外卖平台商圈内配送不一样,闪送的配送距离要远得多,且商圈运力是可以提前储备好的。

其次,客户端补贴效果一般,因为相比外卖和滴滴打车等日常需求,送件的需求非常偶然,但一般都是急需,即便不补贴该用还是要用。当然也就不能像滴滴和外卖一样,在供应端做到一定量后,需求端通过快速补贴拉动增长。

不过,这两点却成为后期闪送去平衡闪送员安全和配送速度的关键。专人直送不并单降低了闪送员抢时间的危险性,其次,“从成立以来,闪送给客户的时效承诺一直是5公里平均23分钟送达,10公里平均33分钟送达,超时退款。 其实在密度起来之后我们是可以强化时效要求的,但考虑到闪送员安全,一直没有做更高的要求。”

3.生存与立足:补贴打法灵也不灵

当然,还有更大的好处。比如上面提到的补贴打法,因为消费端补贴于单量拉动效果并不那么大,所以2015年闪送为了验证需求的真实性,把客户端的补贴全部停掉了,同时对闪送员开始抽佣。“这个决策背后的风险对我们管理层当时来说,压力非常大。而验证结果是单量既没怎么降,也没怎么涨。”

补贴依赖性不大,所以抽身实现盈利就会比较快。或许这也是闪送在大把烧钱的企业中快速发展起来的原因。

而对资本决定生死论,他表示更多的是把握住机遇。正如杜尚骉所说:“在外部环境促使下,小企业进场,大企业加大一段时间的补贴,小企业就会快速的倒下,之后就是闪送的市场。资本市场是变幻莫测的,但因为我们一直在战略方向上坚持正确的事,闪送在市场中就占领了强势赛道”。

4.另辟蹊径的c端,是对的

①聚焦C端:成本与品质的权衡

聚焦C端,或许也是另辟蹊径。因为B端单量增速快,成本压缩起来更简单,而C端散而杂难管理。但在杜尚骉看来,这其中最大的矛盾就是:“做B端的即时物流平台,不能聚焦C端好品质以及与成本之间的核心问题。”也就是说,在成本有限的情况下,规模效益无法与服务品质和谐共存,所以还不如直接走C端另辟蹊径,降量提质。

目前来看,其C端的口碑和规模起来以后,在2016年左右也有B端商家开始使用闪送业务。目前,闪送两端的业务占比C端约为70%,B端30%。“这是因为有一部分客户会指定商家用我们闪送,并非刻意为之。而未来的核心还是会围绕C端,B端更多的是考虑市场辅助需求。”

②服务好个体滚雪球,力量也是无穷的

这于一个团队或领导人来说,都是需要绝对的毅力去抵抗诱惑的。而闪送用5年从C端业务一点点积累起来,也是一个毅力坚持的过程。

最早在2014年外卖市场激战的那几年,延伸出各种跑腿配送业务,用户选择即时送件有几种方式:第一种,传统快递企业,但最快也得第二天到。第二种,闪送等专业送件平台,起步价39元。第三种,零散的跑腿平台,起步价有的高达150元。所以相比之下,闪送的性价比还是优的,当然,这个时候的客户完全是被动选择,而此时的其他友商正在为是否继续做外卖平台徘徊挣扎。

“最初的很多需求都是通过人工跑出来的,上线之初,同时用电话接单,看客户在哪再给闪送员打电话,谁离得近就让谁去取件,平均上门一小时,送件一小时。记得上线的第一天我们就接了一单,”这或许也是闪送最开始的订单价格比较高的原因,当然如今一单的价格降了一半还多。

那后来为什么三个月就拿到了第一笔融资?

“因为客户用了闪送之后体验非常好,随后就不断的口口传播,给我们推荐更多的客户。鼎晖投资决定进来之前派了两个人,用一天时间接客户下单电话,每单都问客户是怎么知道闪送的,基本上大多数客户会回答是朋友介绍的。” 在消费互联的那个阶段,投资者会关注平台如何更好地去满足消费者需求,尤其对于闪送这样2C的平台。

依靠客户的口碑传播,平台规模起来后效率提升,客户体验越来越好,订单更多,这是一个良性循环的过程。至此,雪球才开始滚起来。

所以在强调闪送的核心竞争力的时候,杜尚骉毫不犹豫的回答了笔者:“第一,规模领先已经形成,有了较大的规模效益壁垒;第二,通过5年的数据积累,形成不断迭代的调度算法。任何后进企业都没有这样大量积累的数据,而没有数据的积累不可能有算法,就不可能有调度的系统,特别是对于c端的服务。第三,我们注重口碑和品牌。通过积累,目前闪送已经成为消费者的首选。”

5.最大的压力来自于需求验证

虽然目前闪送已经到了攻坚战的阶段,但在杜尚骉来看,验证需求的那个时期依然是最难熬的。根据其划分的闪送三个重要阶段,我们也可以窥视一二:

a.成立的前三个月,去验证这个需求是否真实存在;

b.2014年6月份到2015年9月,再去验证需求的空间是否是刚性且较大的;

c.再来就是2015年9月到现在,公司进入到一个正常商业化运营阶段。

而在笔者看来,闪送对于需求的验证应该也是有三个阶段的。

最早是创业初期,客户需求不确定。再好的理念,如果在商业模式上运行不通也是没有意义的。拿到鼎辉资本投资后算是一个小的验证。

其次,就是2015年9月去主动验证同城专人直送的需求空间有多大。早期闪送也是通过补贴实现快速增长的,而这个补贴出来的市场空间是不是真实的,没人能确定。停掉补贴抽佣金,直到2016年4月再度盈利,空间需求算是得到验证。

第三个应该就是需求和供给,说到底还是一个平衡的问题。订单多了没人接,少了闪送员收入低,口碑不好。这似乎就是一个鸡生蛋还是蛋生鸡的问题。“不管是前期启动,还是后来做北京市场,一旦需求匹配起来之后,两端就会循环螺旋式增长。再加上我们算法数据的不断匹配,提升效率,就会容易很多。”

现在回头来看是没什么的,但这几个阶段却是杜尚骉在这5年间印象最深的事儿。而正是有了这无数个看似偶然的决策,才见证了聚焦C端、专人直送模式的可行性。

未来已来:当把做好事变成事业,专注自身就是最大的竞争力

不过,需求和供给的匹配和平衡也是一个长期和动态的过程。这其中,技术和智能调度系统的重要性不言而喻。而从某种角度来看,即时物流平台就是一个需求匹配,运力分发的大数据平台。

1.优速—7分钟的时效迭代背后

2018年度订单平均送达时间为33分钟,较之2017年度的40分钟有所缩短,提升了单笔订单服务效率。除了订单密度上升以及闪送员数量增加以外,闪送也对调度系统做了全面优化升级。不再将距离客户最近的闪送员推送给客户。距离最短,并不代表上门时间最短,这与交通工具还有平均速度都有关系,如今优化后的算法会取最短平均时效。

而针对客户服务维度,也会迭代成服务分最高+服务范围最快+有经验等多项综合最好的列为优先可选,接下来还会上线中间号来加强用户隐私。

为了更好的提升智能调度技术,2017年闪送成立了自有数据研究院,专门做内部数据的算法和搜集,迭代优化。目前,该大数据团队已有200多人。

2.专营——空间走完,下一步是精细化运营

在市场中摸爬滚打的杜尚骉更注重脚踏实地。对于笔者提出的是否会自建上游流量平台,下沉农村市场,以及开通更多的国内+国外城市,他都给了肯定的否定回答。

原因是要“专”。更专注的做精细化运营,更专注的做竞争性防御。

2018年,闪送国内城市从68个一下子到了222个。这样逆势的翻倍增长,在行业内同样是比较少见的。“我们希望能快速做全国性的布局”。

那为什么会选择2018年?

“因为前期我们把不同城市的运营打法已经验证过了,2018年只是刚好到了全国快速复制的时候”。杜尚骉回答笔者。

当然,从战略层面来看,闪送的模式就是必须以城市为核心去运营的O2O模式。简单来理解就是,北京做的再好,其他城市也不行。因为它不像商品一旦做起来后流通就很快。而闪送在全国这么快铺开也是为了前面所说的规模效益壁垒。因为在物流行业,无论哪个领域,规模效益始终是有效的。

而对于农村市场下沉,杜尚骉认为:“尚远,抛开需求更加分散解决起来难,购买力也还是一个问题。”当然,他也提到,无人配送或许会成为一个比较好的解决办法,因为规模化起来后成本就会相对低。

早在去年8月拿到融资时,闪送就对外表示过,会把出海作为重点发展方向。如今,其在香港、新加坡、吉隆坡的进展都还不错。

3.善递——小事更是大事儿

当笔者问及如何去定位闪送这样一个平台,杜尚骉的回答是:同城专人直送,如果非要加个前缀,那就是“善良”。

闪送的slogen也一直是“用善良递送”。当今社会,人人都想努力给自己的生活贴上“正能量”标签,而当闪送将做好事变成一种事业的时候,无论从解决社会闲散劳动力的角度,还是去帮助更多人解燃眉之急也好,其实都是正向的好事儿。

或许这也是杜尚骉在整个访谈过程中,愿意用更多的时间去和笔者聊这个话题,聊平台上发生的形形色色的各种故事,有关于闪送员的,有关于客户的。

喂猫喂狗打老鼠,劝架救人,送文件送蛋糕,甚至深夜上山给情绪不佳的女孩送食物……送一切你急需却不能达的生活所需。服务1.39亿用户,60万闪送员,从提升一个闪送员3000元的收入,从而解决一个家庭的困难开始,这些都是杜尚骉眼中闪送五年近2000天触达的一个个热血鲜活的个体。

“我们是真的想帮助客户解决一些问题和难题,从成立之初的时候就是这样想,哪怕是再小的事儿。”他一再强调。

小事也是大事儿,雪中送炭,江湖救急,未来已来。期待闪送成为即时物流超级体的那一天。

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