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果乐乐陈功伟:农业电商的三座大山和翻山心得

发布时间: 2018-9-10  来源: ;云链观察(ID:

核心导读:

1 土地流转为什么解决不了产品标准化的问题?

2 自建仓配为什么是生鲜行业一大坑?

3 拼多多的崛起为什么得益于庞大的农产品市场?

8月20日,亿邦动力百人讲课堂邀请果乐乐CEO陈功伟开讲。陈功伟在讲课中,深入剖析了中国农产品电商的三大难点,并结合果乐乐的实践经验给出了建议和对策。这份演讲干货满满,有体系、有细节,是不可多得的生鲜电商领域的良心干货。《云链观察》经陈功伟先生本人授权,编辑整理后发表,内容略有删减。

陈功伟先生曾任职于《新京报》广告中心、百度等公司。2007年参与创立数字营销公司「浪淘金公司」,负责「浪淘金公司」的商业产品、销售及运营工作。2014年创立「北京果乐乐科技有限公司」。

果乐乐CEO 陈功伟

果乐乐是中国发展最快的水果B2B供应链电商平台,已完成千万美元级B轮融资。目前业务已覆盖北京、天津、上海、杭州、广州等地的8000多家商户,水果日交易量200-300吨,交易额100-150万元,并且在北京和上海率先实现规模化盈利,并具备在全国各大城市迅速复制扩张的能力。

以下为演讲原文

(有删改,小标题为编者所加)

我做农业碰到的第一件事情就是商品,商品来自于我们的生产端,但中国农业的现状是:生产种植太分散,不集中,没有标准。所以对电商而言就是:没有标准、没有定价、没有准确的信息。

一、中国农产品的天然短板:集中度低

农产品很难在线上进行流通,因为没有统一的标准,而且种植区域松散。造成这种现状的本质原因是中国的土地制度,因为中国从40年前实行家庭联产承包责任制开始把土地承包给了个人,让农户分散的种植,以提高大家的积极性,在那个时间段应该是不错的政策,但是从现在来看,这种方式导致了难以集约化或者高效率种植和生产。

第一点,太松散不集中,表面上看起来是没有标准,核心的问题是,种植的过程中普通农户更多的是追求数量,而不是质量。

第二点是,资金和人才都不能集中。在这个时代,每个人都只能靠自己的学习能力,稍微聪明一点或者有点想法和抱负的人早已离开土地,离开农村,资金就更不用谈了。近几年电商发展起来之后,才有一部分的投资机构开始关注这个产业,之前很少有资本关注,也就是很少有资金注入。

没有核心人才,没有资金投入,目前看来,农业的种植效率跟两千年前种植方式一模一样,没有规划。

二、第一座大山:在种植生产端

很多有情怀和想法的创业者说,这个事情我们可以自己来干,无论是自己的钱,或是拿到的投资,进来的第一件事情就是流转土地,进行规模化种植,这样可以解决产品标准的问题。

但是辛辛苦苦几年下来发现,这个问题可能很难得到解决,为什么?因为在这期间,我接触了大量的农场或者大的种植户,包括我们自己也做了一些尝试:

■ 第一,做土地流转;

■ 第二,雇用当地的农民,帮我们种植;

■ 第三,自己负责销售。

看起来很美好,但认真算账后发现,这个事情好像行不通。

关于做「土地流转」,打个比方:一亩土地的流转成本是一千元,如果地在农民自己手上,他没有流转成本,但对你而言,在还没有进行生产之前,土地成本就比普通农户高出了一千元钱。

第二点是,你要雇佣当地的农民,不论是按天、按周、按月发工资,你每天都要给工资,不管是一百元还是八十元。然而农民自己种自己家土地时,就没有工作的成本,每天只要有吃有喝就OK,一个月下来至少多出了两千到三千元的工资投入。

第三点,管理成本。不管是统一种苗、农资、统一生产,种植的管理都需要田间地头的管理人员,而且从技术的维护投入来看,如果是农民自己做,成本也是不存在的。

总结一下:1)流转成本; 2)工资;3)管理成本。

所以,当你开始做农业时,无论政府有没有补贴,你流转土地的成本、你雇用农工的成本和你自己投入的管理运营成本,已经比普通农户要高出了一截。

比如说种草莓,按亩产三千斤计算,你的土地大棚流转费用可能是五千元,人工成本可能要花到五千元,如果管理成本均摊的话,一个人管理十个棚,一个人一年的工资是一个月五千元,这样你的成本已经比一亩地的价值高出很多。

三、第二座大山:从产品到商品的过程

当你辛辛苦苦流转土地、规模化、标准化种植时,你会发现将要面对一个更加费钱的事情,就是从产品到商品的过程,我们辛辛苦苦生产和种植,当然想卖一个好的价格,或者形成一个标准。

以水果为例,标准化流程就是:采后处理、商品化规格、仓储冷链,这都需要投入一定的资金,而普通农户可能就没有这个投入。

普通农户可能一家二十亩地,二十万斤的水果。在自己的院子里,甚至是一个小档口就可以解决掉,但是当你有几百亩甚至上千亩的水果时,单位时间内对所有产品的处理、商品化打包,就不是几十平、上百平仓库可以解决的,需要有更大的投入。需要冷链冷库,甚至是车间来完成,这个投入,普通农民是完全不需要去做的。

所以在这个过程中,一个大坑叫自建仓配。但这也没有办法,因为前面已经几百万投进去了,商品在生产,必须要统一的处理,形成自己的标准,甚至品牌。所以你的想法很自然就是建仓,找物流做商品分拣线、做包装处理、做保鲜,各种投入。这延长了果品的流通。

很多农户的流通效率是比较高的,他是通过先有人订货,再摘果,直接拿走的方式操作,这样无需仓储。因为量很小,没有人来采买农民就不摘,成本又要少一部分。

所以当你把货在仓库码的整整齐齐,带着采购商到库里面去看时,把价格报给采购商,采购商会觉得怎么这么贵,怎么比别家贵一元、贵两元钱……

当然并不是说这部分不用去做,我有两个解决方案:

第一个是以销定采,货不入仓。一些季节性流通产品,尽量不要用仓,等到有订单之后才采货,直接发走。如果是需要长时间储存的苹果或猕猴桃,也要在有订单了之后,把冷库成本、仓储成本、仓储损耗都核算到一起再寻找客户,即使要入仓,成本也要放在销售上,千万不要自己承担。

第二个解决方案是社会化分工。在这个过程中,实际上有几个不同的角色,有采购方、代办或经纪人、果商,最后才是种植方。我们只选其中一个环节,其他环节都要社会化分工,找合作伙伴来完成,销售找专门的渠道,仓库找专门做冷库的企业,打包、分拣、仓库一般都可以完成,运输物流都有现成的物流公司,不要自己去搞。

再总结一下,两个对策:1)货不入仓,以销定采;2)社会化分工,均摊成本。

四、第三座大山:销售与流通

目前中国农产品的现状是「单品区域为王」,在北京卖苹果、在上海卖香梨、在武汉做猕猴桃,都会有做得好的,单品做到全国的也没有,为什么会这样?

北京新发地有的苹果大王,每年可以做到五、六个亿,全国做柚子的一年可以做到三、四个亿,在全国做香梨的一年可以做到十个亿,但就是没有跨区域做成功的而且品类较多的企业,这是为什么?

这又回到了一个老生常谈的话题,这个行业缺乏资金投入与专业人才。农业发展了几千年,还是几千年前的模式,从生产到流通,没有大的变化。

我讲讲资金和人才的重要性,资金是可以找到的,核心其实是人,对全国各地、不同季节、不同商品都了解的人,在中国还是非常少的。

近些年来,从联想、鑫荣懋、佳农等公司在做的事情是匹配所有渠道,覆盖尽可能多的商品。

对于鑫荣懋、佳沃、百果园、佳农、兴业源这样的公司没有错,但是对于我们电商创业者,特别是创业时间不长的人来讲,我把它称之为统采统销、大包大揽,这是绝对不适合的。

第一,你建立渠道没有那么快;第二,对产品、流通运营、成本控制做不起来。

大坑:统采统销,大包大揽。

1)一对多采购,统一标准成本高;

2)一对多销售,能力不足;

3)实际运营成本更高。

五、农产品电商的机会

下面说一下,对农产品电商创业来讲机会在哪里?

1、研究批发市场:

现状:快速,价格,效率。

核心:点对点的交易。

举一个例子:农批市场

农批市场基本上是按两种方式来运营:第一种,收房租;第二种,拿佣金扣点。交易市场的效率特别高,比如新发地每天上千辆车进进出出,点对点的销售,没有一个商家面对所有的采购。

首先,不标准。今天市场到了100车西瓜,你说我的西瓜是统一标准的,不可能的。

其次,所有的采购商面对一个供应商也搞不定,北京、上海水果店基本都是过万家门店,一家公司面对上万家的销售(终端)?这个能力绝对是不足的,先不说商品的统一程度有多高。

第三点,实际的运营成本。销售每天都要进行,在单位时间内,每天只有十几个小时,你在一天内就要处理一千单、一万单,要面对两百个、三百个的SKU的标准挑战非常大,投入的人力太多,而且效果也不会太好。

京东、阿里在中国的电商行业和零售行业都是巨头型的企业,体量规模远远超过了一些传统企业,但是他们为什么在农产品这个行业的经营也有困难?就是按照传统的电商模式:「统一采购,每个城市有巨大的仓库,把所有货物放到仓库,统一上线推广,订单到库房,直接配送」,在农产品行业这种模式是行不通的。

研究一下现在的批发市场,它有几个现状:

■ 第一, (交易)非常快速,每天大量交易完成;

■ 第二, 价格非标准化,可能这家的葡萄卖3元,那家的3.2元,每一家的货价可能都不一样,这是电商很难完成的。

■ 第三,效率非常高,现场看货、现场交易,看完交钱拿走。

「交易效率、价格特征、效率」是电商平台目前阶段很难完成的。但是这方面,也出现了一个新的平台。

2、关于拼多多的崛起:

拼多多的崛起没有大家想的那么简单,它不仅是踩中了四、五、六线人群的风口,还有一个为人忽略的原因是农产品的作用。

拼多多应该是中国农产品最大的交易平台,在上面,每个农户作为卖家都可以根据自己商品的产量、质量、成熟时间等发起不同的拼团,然后平台会利用不同的产品、物流、价格等算法,来匹配不同的消费群。

如果从模式上来讲,它是一个点对点的交易:不同的人买不同的货,用不同的价格。而且这省去了中间的批发市场、二级批发等,以及大量的仓储流通成本。

比方说,有二十亩地,一亩地三千斤水果,总共是六万斤,如果做十斤的包装,也就是六千个包裹。根据季节时间,连续发起五百单、一千单的团购,这些包裹可能一个星期基本就会拼团结束。

这跟电商平台京东、天猫等完全不一样,拼多多是把所有商品统一定价面对所有的消费者,统一销售、统一的物流与服务。但在农产品行业统一很难完成,因为投入资源太大,拼多多用自己的平台特征推动了农产品的销售。

有很多人认为拼多多上面的货质量不怎么样,其实大家买到货收到包裹时也不会说,「这个比我想象的要差。」因为它的价格比你在水果店、在超市购买的价格要低很多,而且可能会更新鲜。

其实我们自己去想,每年收获的农产品质量不会变化太大,拼多多为什么便宜?因为它省掉了统一的打包、分拣、集约式仓储、物流,以及经销商的各种分销成本。

六、对普通创业者的建议

创业者的打法:1)单品;2)用户;3)交易平台;4)联合品类。

普通的创业者没有那么大的资金进行流量获取,建议是:

■ 第一步,聚焦单品,做到极致,从产品性价比到销售渠道;

■ 第二步,单品策略可能会获得足够多的终端用户,根据这些用户来做推广交易的平台;

■ 第三步,联合其他的品牌形成新的交易。

可能做到这一步,你已经做的不错了。第二步和第三步一定是公司化的运营,这需要更多的资金或人才的集中才能实现,不是普通的创业者可以进入的。

 

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